돈을 버는데 성공하고자 하는 사람들은고객과의 관계를 중시합니다. 물건을 파는 것이 아니라 고객이 원하는 결과를 만들기 위해 마케팅과 브랜딩을 합니다. 이를 위해 중요한 점은 ‘가려 만나기’, ‘고객을 육성하기’, ‘물건이 아니라 결과에 초점을 맞추기’입니다. 턴키 전략을 통해 고객에게 원하는 결과 제공하는 것이 성공의 핵심입니다.
마케팅에서 브랜딩이 왜 중요한가
유명하면 똥을 싸도 박수 갈채를 받는다 이런 말 들어보셨습니까?
인지도가 높으면 성공할 확률이 높다는 뜻이겠죠.
세계 최고의 머니 코치라고 불리는 보도 셰퍼와 미국의 억만장자 그랜트 카돈은 인지도가 돈 버는데 제일 중요하다라는 말을 합니다. 그래서 인지도를 얻기 위해서 하는 게 뭐예요? 브랜딩, 마케팅 이런 것들 아닙니까? 그래서 요즘 돈 좀 번다는 사람들은 SNS를 그렇게 열심히 하고 회사들은 광고를 그렇게 많이 돌리는 거 아닐까요? 그런데 대부분의 경우 성과가 안 나옵니다. 개인이 SNS 막 해도요, 이게 구독자랑 팔로워가 안 늘어요. 회사에서 마케팅을 막 돌리려고 합니다. 사장님이 인스타그램 열심히 업로드하고 뭐 대응 업체 맡기고 하죠. 그런데 결과가 잘 나요? 대부분 잘 나지 않습니다.
달라지는 게 없어요.
왜일까요?
브랜딩과 마케팅의 핵심을 몰라서 그렇습니다.
마케팅의 핵심: 고객과의 ‘관계’
요즘 돈 버는 마케팅 브랜딩의 핵심은 한 단어로 딱 이겁니다.
바로 ‘관계’예요.
요즘 돈 버는 사람들뿐만 아니라 역사를 통틀어서 마케팅의 본질은 그냥 ‘관계’였습니다. 여러분이 개인이든 기업이건 브랜딩이나 마케팅을 하는 이유가 뭐예요?
SNS 왜 하려고 하고 광고를 왜 돌리는 거죠?
결론적으로 무언가를 팔기 위해서 하는 거 아닙니까?
콘텐츠를 팔든, 물건을 팔든, 서비스를 팔든 돈 벌고 팔기 위해서 하는 거잖아요.
그렇다면, 이 판다라는 판매 행위의 본질이 뭘까?
이 판매가 이루어지려면 소비자들이 뭐를 느껴야 할까요?
소비자들이 두 가지를 느껴야 판매가 이루어집니다..
그건 바로 고객의 수요와 신뢰해요.
-수요:내가 판매하는 것을 사람들이 얼마나 간절히 원하는가.
-신뢰:많고 많은 경쟁자 중에 나를 믿고 살 수 있느냐.
이 수요와 신뢰가 둘 다 갖춰져야 판매가 일어나는 거죠.
그리고 수요와 신뢰의 크기를 키울수록 더 비싼 가격에 더 많이 팔 수 있을 겁니다.
그러면은 어떻게 해야 이 수요와 신뢰를 높일 수 있을까요?
그 방법이 바로 관계입니다.
자, 생각해 보겠습니다.
생판 모르는 사람이 여러분한테 와서 ‘이거 사 주세요’ 하면
‘와, 이거 정말 필요한가? 이 사람은 믿고 살 수 있지’라고 생각할까요?
아니잖아요.
만약에 지인이 여러분에게 ‘야, 이거 좀 사 줘라고’ 하면 어떨까요?
안 그래도 필요했던 거라면 조금 비싸도 기왕이면 지인한테 사 주겠죠.
아니면 여러분 지인은 아니더라도 온라인상에서 막 전문가로 유명한 사람이 있어요.
그러면 어때요? 내적 친밀감이 있잖아요. 그래서 ‘야, 저 사람이 산다, 저 사람이 판다’ 하면은 믿고 사 보지. 이렇게 되는 거죠. 다시 말해서 어떠한 형태로든 관계가 어느 정도 농이 거야 판매하기가 용이하다는 겁니다.
그래서 마케팅과 브랜딩의 핵심이 뭐다?
관계를 잘 쌓는 것이다.
고객과의 관계 구축과 신뢰 확립
내가 내 고객들의 지인인 것도 아니고, 내가 유명한 사람도 아니고 어떻게 해야 관계를 쌓고 고객의 수요와 신뢰를 끌어올릴 수 있느냐?
그 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.
첫 번째 방법은 ‘가려서 만나라‘입니다.
이게 무슨 뜻일까요?
다 만나지 말라는 거예요.
고객과 관계를 쌓고 친해질 수 있는 첫 번째 단추는 모든 사람을 만나려고 하는 게 아니라 나의 고객이 될 것 같은 사람한테만 접근을 하는 거예요.
퍼스널 브랜딩 마케팅 핵심 원리
소개팅 연애 성사 확률을 높이려면 어떻게 해야 될까요?
어떻게 해야 상대방과 관계를 더 다음 단계로 진전시킬 수 있을까요?
애당초 나를 좋아할 것 같은 사람, 내 스타일을 좋아하는 사람을 만나야 해요.
브랜딩도 똑같습니다.
사람들이 마케팅이나 브랜딩을 할 때 빠지는 함정이 있는데 모두를 위한 광고를 하려고 해요. 많은 사람한테 팔아야 하니까 어떻게든 최대한 많은 사람을 만족시키려고, 누구나 공감갈 만한 이런 광고를 하려고 한다는 거죠. 그런데 모두를 위한 상품은 그 누구를 위한 상품도 아니에요.
내가 판매하는 상품 서비스의 필요를 전혀 못 느끼는 사람들까지 다 설득하고 끌어 끌어들여서 나의 고객으로 만들려고 광고를 하면 사람들은 ‘오, 모든 사람을 위해주는 정말 훌륭한 기업이고 상품이구라고’ 생각을 할까요? 가령, 책을 쓰는데 마케터도 볼 책, 치킨집 사장님도 볼 책, 여고생도 볼 책, 유치원생에게 도움이 될 만한 그런 인생 꿀팁을 담은 책입니다라고 해요. 그러면 ‘우와, 누구나 도움받을 수 있는 훌륭한 책이다’라고 하는 게 아니라, 이걸 누구 보라고 쓴 거야라는 반응이 나온다는 거죠. 그래서 우리가 퍼스널 브랜딩 마케팅을 할 때 중점을 둬야 할 포인트가 뭐냐 바로 관심없는 사람들은 걸러내고 가려 만나는 겁니다.
원페이지 마케팅 플랜에 이렇게 말합니다. 좋은 광고 문구의 역할은 망설이는 부정적 잠재 고객에게 당신 회사의 제품이나 서비스가 그들을 위한 것이 아님을 미리 알려주는 것이다. 광고 문구의 역할이 뭐라고요? 많은 사람을 모으는 것이 아니고, 부정적인 잠재 고객, 즉 나한테 별 관심도 고, 구매해도 괜히 플레인만 하고 신경 쓰이게 할 거 같은 사람들을 걸러내는게 광고 문구의 역할이라는 겁니다.
왜 그래야 될까요?
왜 나랑 안 맞는 사람을 다 걸러내야 할까요?
우리 상품과 서비스가 너를 위한 게 아니야라고 말하면 어, 뭐야, 할 수 있겠지만, 반대쪽에 있는 사람들, 나의 진짜 고객들, 나에게 호감을 갖고 있는 고객들은 어떻게 생각할까요? ‘와, 여기 나한테 진짜 안성 맞춤이네’ 라는 생각을 하게 되는 겁니다.
잠재 고객이 광고 메시지를 보자마자 ‘아, 이건 나한테 딱이군’이라고 말할 수 있어야 합니다. 아 맞아, 아, 여기 좋네. 이렇게 공감하시는 거 아니겠습니까?
우리가 성공하는 마케팅 브랜딩의 비밀은 뭐냐?
관계다. 그런데, 그 고객과 좋은 관계를 쌓는 첫 번째 단추가 뭐냐?
일단 나에게 호감을 가지고 있는 사람을 만나는 것이다.
나에게 호감을 갖고 있지 않은 사람을 거르는 것이다.
가려 만나는 것이다.
그러기 위해선 모두를 만족시키려고 해서는 안 된다.
나에게 관심 없는 사람을 거르고, 나에게 관심 있는 사람을 만나는 것.
이게 바로 마케팅 브랜딩 성공의 첫 번째 공식입니다.
마케팅에서 광고의 목적은 광고로 직접 판매를 시도하기보다 당신의 기업에 관심 있는 사람들을 찾는 것이다. 말하자면 어장을 형성하는 것이죠.
고객 육성 전략
고객과 관계를 쌓는 두 번째 방법은, 바로 고객을 육성하라는 겁니다.
앞서 말씀드렸듯이, 일단은 가려 만나서 나에게 호감 가지고 있는 사람을 만났어요.
에를들면 소개팅을 좋은 분위기로 끝낸 거예요. 그런데, 소개팅 잘했다고 끝나고 나가면서 갑자기, ‘Will you merry me?’ 이러면 결혼하겠습니까? 얼굴이 차은우면 가능할 수도 있어요. 그럼 어떻게 해야 되냐?
소개팅에서 첫인상을 잘 줬다고 하더라도, 데이트도 해보고 선물도 주고 받고 관계를 쌓는 시간을 가져야 되지 않겠습니까? 그런데 많은 회사들이 마케팅한 답시고 뭐를 하냐?
돈 태워서 몇 만 명 몇 십만 명한테 그냥 광고를 막 노출 시켜요.
그런데, 그게 구매까지 잘 이어질까여?. 거의 안 돼요. 1% 안 돼요.
강남역 한복판에서 저랑 결혼해 주실래요? 프로포즈 하는 셈인 겁니다.
회사 광고 말고, 개인이 퍼스널 브랜딩 SNS 한다고 다를까요?
그냥 평상시에는 브이로그 올리다가. 뭐 뭐 하고 싶은 콘텐츠 막 올리다가 갑자기, ‘제가 이거 파는데 좀 사 주세요’ 하면 살까요? 안 사죠. 진짜 찐팬 아니고선 쉽지 않아요.
그럼 어떻게 해야 되냐?
데이트도 좀 하고 선물도 좀 하면서 관계를 키워야죠.
강의를 통해 신뢰 구축, 고객의 니즈 충족에 초점
평상시에 그 사람이 뭐 인스타, 유튜브 이런 걸 통해서 무료 강의나 그냥 콘텐츠로 이미 나한테 유용한 걸 많이 가르쳐 줬거든요. 그러니까, 내가 아직 저 사람한테 강의를 구매하지 않았지만 이미 나한테는 저분이 선생님이고 전문가예요. 그러면 여러분이 어차피 강의를 살 거라면 평상시에 나한테 좋은 거 알려주는 우리 선생님한테 살까요? 아니면 생판 모르는 그냥 광고만 요란한 제품을 선택할까요?
결과는 뻔한 거죠.
핵심은 뭘까?
어떻게든 팔아먹을 생각을 하지 말고 좋은 정보를 가르쳐 줄 생각을 해야 한다는 겁니다. 어떻게 돈 벌어먹을까 아니라 어떻게 해야 더 많이 알려 줄 수 있을까를 고민해야 된다는 거예요. 이렇게 유용한 정보를 교육하면 무슨 효과가 있냐. 바로 신뢰도가 올라갑니다. 신뢰가 올라가면 어떻게 돼요. 사람들이 지갑을 열어요. 핵심은 단기적인 시야로 막 팔아먹으려고 하는 것보다 장기적인 안목으로 어떻게 하면 고객의 신뢰도를 끌어올릴 수 있을까를 생각해야 한다는 거죠. 이렇게 교육을 통해서 신뢰도를 올리는 과정을 책에서는 고객 육성이라는 겁니다. 여러분이 퍼스널 브랜딩을 하건 기업 마케팅을 하건 어떤 경우든 광고를 통해서 우리를 만난 고객들이 나를 완전히 신뢰하고 있다라고 생각하면 아무 것도 안 돼요. 처음 어떤 온라인 공간에서 나를 만난 사람은 마치 소개팅에 처음 나온 상태와 같습니다. 그럼 어떻게 해야 돼요. 자주 만나면서 관계를 발전시키면서 신뢰를 쌓아가야 됐죠. 그 방법이?교육이라는 거예요.
요즘 잘 나가는 마케팅 전문가들은 대부분 스스로를 장사꾼이 아닌 선생님, 전문가로 포지션이 갑니다. 관계를 쌓는 세 번째 비밀은 물건이 아닙니다. 결과다, 이거예요.
이건 무슨 뜻일까요? 우리가 빠지기 쉬운 착각은 고객들이 물건을 원한다고 생각하기 쉬워요. 그런데 그들이 원하는 것은 당신이 파는 물건 자체가 아니라, 대게는 당신이 파는 물건이 가져다주는 결과다. 안경을 판다고 가정해 볼게요.
고객 육성과 교육 중시 – 판매보다 관계 형성이 중요
고객을 육성하면서 관계를 심화시키는 방법이 뭐냐?
바로 교육입니다.
그들에게 정보를 제공하고 교육시켜서 그들과 신뢰를 쌓고 그 과정에서 당신 자신을 전문가로 포지셔닝 하며 관계를 형성할 수 있습니다. 요즘 돈 버는 사람들이 하는 마케팅 방식 캐치 프레이즈 같은 말이 있습니다. ‘팔지 말고 교육하라.’ 왜 그럴까요?
여러분, 자본주의 역사가 그래도 좀 쌓이면서 사람들이 마케팅 판매 전술에 피로감을 많이 느끼고 있어요.
여러분도 온라인에서 뭐 구매할 때 생각해 보세요. 유튜브, 인스타에서 뭐가 광고가 뜨면은 ‘오’ 하면서 클릭 합니까? 대부분 ‘에이씨’ 광고 하면서 넘기지요. 광고에 대한 피로도가 굉장히 높아져 있습니다. 그러니 무작정 팔고 보는 식의 계 마케팅은 통하지 않는 거죠.
유튜브나 인스타 같은 SNS 하는 법에 관한 강의가 정말 많잖아요. 그 중에서 여러분이 선택한 그 강의가 있을 겁니다. 그러면 그 강의를 왜 선택했을까..
마케팅의 핵심: 턴키 전략
핵심은 돈되는 브랜딩, 마케팅을 하고 싶다면 초점을, 이 물건 어떤 물건을 팔지가 아니라, 고객이 어떤 결과를 원하는지, 어떤 결과를 만들어야 할지를 생각해야 한다는 거죠. 이런 흐름에 따라서 마케팅 업계에서 몇 년 전부터 혁명이라는 단어를 붙이는 표현이 있어요. 그게 뭐냐면 턴키 혁명입니다.고객이 제품 사용을 통해 원하는 결과를 구현할 수 있도록 돕는 ‘턴키’란 전책임 서비스를 제공하는 것이 앞으로 사업 성공의 관건이 될 것이다라는 겁니다. 턴키 전략이 뭐냐 말 그대로 턴 키 열쇠를 돌린다는 겁니다. 구매자가 열쇠를 꽂고 돌리기만 하면 모든 게 끝나는 ‘원스텝 서비스’를 ‘턴키 전략’이라고 부르는 거예요. 원래는 어떤 제품을 할 때 설계와 시공 제작까지 다 한 번에 해 주는 거를 턴키라고 불렀거든요. 그런데 최근 마케팅 업계에서는 고객이 원하는 결과를 한 방에 처음부터 끝까지 다 책임져 주는 전략을 ‘턴키 전략’이라 부릅니다..
가령, 여러분이 결혼 사진 업체를 한다면 어때요? 그러면 웨딩 전에 사진만 앨범 사진만 찍어 줄게 아니라 결혼 사진의 컨셉도 처음에 같이 잡아주고, 그에 따라 청첩장도 색깔 맞게 구성을 해 주고, 그에 따라 본식 촬영하고 본식 드레스 선택하는 것까지도 한 컨셉으로 쫙 유지를 시켜 주면 어때요? 그냥 웨딩에 관한 모든 사진과 관련된 건 다 해결해 준다고 하면 어때요? 고객은 키만 돌리고 결제만 하면 되는 거죠. 여러분이 공유 오피스를 한다면 어떨까요? 그냥 강 장소만 제공해 줄 수도 있지만 공유 오피스는 사업 하려는 분들이 쓰는 거잖아요. 그러면 가격을 좀 더 받는 대신에 변호사, 세무사 제휴해 가지고 법무, 세무 지원을 모두 원스톱으로 처리를 해 준다. 이거 다른데 못 가죠. 턴키로 모든 걸 해해 달라고 해서 막연하게 아무거나 되는 대로 줄 수 있는 거 다 줘라는 게 아닙니다.
상품, 서비스 하나만 물건만 띡 파는 게 아니라 이거를 사는 사람들은 뭘 원할까? 이 사람들이 원하는 결과는 뭘까를. 생각하고 내가 무엇을 팔지, 어떻게 팔지를 결정해야 된다는 거예요. 그래서 내가 원래 가지고 있는 물건만 팔게 아니라 결과 달성에 도움이 되는 다른 서비스와 물건을 함께 팔면 어때요? 차별화가 되는 거죠. 그 차별화가 바로 사람들의 수요와 신뢰를 가져오는 마케팅과 브랜딩이 되는 겁니다. 사람들은요 결과를 보고 지갑을 열지, 물건을 보고 지갑을 열지 않습니다.
그런데 무언가를 판매하는 사람들이 항상 하는 실수가 뭐예요? 물건만 생각합니다. 좋은 상품 서비스 만들면 알아서 사 가겠지. 아니요, 고객이 말하는 좋은 상품 서비스는 뭐예요? 그 물건이 얼마나 좋냐가 아니라, 그 물건을 통해 어떤 결과를 얻을 수 있느냐. 이거를 달성을 못 해 주면은 물건이 아무리 좋아도 안 사는 겁니다.
돈 버는 비결: 결과에 초점 맞춘 원페이지 마케팅
요즘 돈 버는 사람들은 전부 원하는 결과에 초점을 맞추는 사람들입니다. 화장품 사세요. 저희 화장품 성분이 너무 좋아요 라고만 할게 아니라, 이 화장품 사면 10년은 젊어 보입니다라는 결과를 약속해 줘야 된다는 거예요..
이렇게 결과에 집중해 상품과 서비스를 구성하고, 그에 맞게 브랜딩, 마케팅을 해야 돈이 됩니다. 왜 그러는 걸까요? 그래야 고객이 ‘어, 진짜 나에게 필요한 상품 서비스구나’라는 생각을 해서 수요와 신뢰가 올라가거든요. 즉, 고객과 더 깊은 관계를 맺을 수 있는 근거가 된다는 겁니다. 오늘은 요즘 돈 벌고 잘 파는 사람들의 비밀을 ‘원페이지 마케팅 플랜’이란 책을 참고해서 이야기해 봤습니다. 그 사람들의 비밀이 뭐다? 관계다. 단순히 ‘팔겠다’ 아니라, 고객과 관계를 쌓기 위해 노력한다. 그러면 그 관계를 쌓는 방법, 비결이 뭐다? 첫 번째, 가려 만나라. 좋은 관계를 만드는 방법은 애당초 달을 좋아하는 사람을 만나는 게. 1번이다, 나를 싫어하는 사람이거나 나에게 맞지 않는 사람은 걸러내고, 모두를 위한 광고를 하지 말고 나를 좋아할 사람들을 만나기 위해서 광고를 하고, SNS 해라. 두 번째, 고객을 육성하라. 소개팅만 잘해서 연애하고 결혼할 수 있는 게 아니듯이, 고객과 좀 더 신뢰를 쌓아가면서 관계를 심화시킬 수 있는 과정이 필요하다. 그 과정이 뭐냐면, 교육이다. 세 번째, 물건이 아니라 결과가 중요하다. 사람들은 물건이 갖고 싶어서 구매하는 게 아니고, 그 물건을 통해 얻을 수 있는 결과를 원해서 구매를 한다. 그래서 우리가 그 결과에 초점을 맞춰서 상품 서비스를 구성하고, 그에 맞는 마케팅과 브랜딩을 할 때, 우리가 돈 버는 결과를 가져올 수 있다는 겁니다.
오늘 유익하셨나요?
앞으로도 이런 돈 버는 법에 관련된 유익한 이야기를 많이 많이 해 보려고 합니다.
다음 이야기도 기대해주세요.
